无论产品的价格怎样，总会有人说价格太高、不合理或者比竞争者的价格高，其实这是消费者心理的不平衡在作怪。卫浴销售员在推销产品时也经常会遇到消费者以价格过高而拒绝购买的异议，而懂得给自己创造销售机会，并处理好价格疑问，把消费者留下来，是优秀的卫浴销售员必须要具备的技能。

一、没概念：作为冷关注行业之一，大部分顾客对卫浴不了解，对产品价格、质量和服务等方面没有概念。

这类顾客有些是年轻顾客，也有些是沉默型顾客，走进店面逛了一圈，当看到卫浴价格标牌时，往往不会当着销售顾问立即表态，而是先抱着多走走、多逛逛的心态，第一次进店购买意向不强。如果遇到销售顾问询问对产品款式、价格是不是满意时，往往会这样的回复：“我刚过来，先逛一逛吧……”、“嗯，看起来还不错，我先看看。”、“有两款我看着还挺满意的，到时候让家里人来看看，找个时间和设计师一起过来看看。”

二、随口说：属于下意识反应，是消费者在一定生活经验、阅历基础上对于价格的条件反射，以试探销售顾问。

这类顾客同样不了解卫浴产品，但是具有一定年龄和经验优势，不论销售顾问介绍的是什么产品，当他们问价或者看到价格标牌后，脱口而出的是：“价格挺贵的……”、“你这个是没有打折的价钱吧?”、“现在有没有什么活动优惠啊?”

三、求价值：顾客想知道为什么值这么多钱。

这类顾客对于卫浴选购经验不够，或者在面对不同店面销售顾问的讲解话术时，无法得到差异化的解答。

四、真的贵：如何更好地识别顾客真实购买能力，给客户推介最合适的产品，促成交易。

这类顾客在家装预算或者品牌购买意向上有一定的目的性，各个年龄段的消费者都有，他们对于家装每一个主材的预算计划非常清楚，表达很直接。如果销售顾问对于产品推介到位，价格合适，签单成功率很好。

五、有参照：顾客属于二次进店客户，通过店面、网络、亲朋好友、家装公司等多个渠道，对于卫浴产品、价格和服务有一个相对熟悉的过程。

这类顾客往往比较理性，如果对某一款或某几款卫浴感兴趣，会这样来和销售顾问沟通：“你们这一款，我看了其它XX品牌也有，价钱比你们便宜的多。”、“你们这两款，款式是不错，但是我不一定非要买你们这一款，价格方面你们再便宜点吧!”、“我看到那几款，和其它店的质量、款式方面差不多，他们也给我们演示过了，我是觉得先逛你们店的，印象还不错，你价钱要是合适，我就买了。”

以上这些问题对于从业多年老板、身经百战的店长等，阅历和实战经验十分丰富，他们的知识足以让这些问题迎刃而解。但事实却并非如此，原因何在?

浴终端高手大多不善于培训，他们缺少系统思维，不太会组织脑袋里储存的知识，且缺乏培训规划，想到什么讲什么，看到什么讲什么。这些碎片化的知识只会让员工更加迷茫，云里雾里摸不着头脑。这告诉我们，一切都要有标准。

在卫浴终端店面，普遍存在这样的现象：每个导购接待客户的方式都不一样，成交完全靠个人魅力;新员工入职后，基本没有培训，大多是以老带新，不同的老员工带出不同的新员工。不仅接待客户没有标准，新员工入职没有标准，搞活动、做售后等也都没有标准……同一件事，不同人做，就有不同的结果。

这一切都源自标准化的缺失。

一家卫浴店面，如若想要在今后有进一步的提升，想做大做强的话，就必须建立起各项工作标准。有了标准，一定意义上减少了大家重复工作的时间。好比“如何接待客户这个问题”，店长在思考，业务经理也在思考，两个分别对各自团队做出了不同的部署，但两者并不相同，这就很容易产生矛盾和内耗，因为没有统一的标准。两人可能经常要想同一个问题，而且每次想出来的内容还可能有所不同，每次部署的也不一样。所以说，只有建立了标准，才可能让各部门、同事之间能更高的工作效率和更低的沟通成本。

许多制度不完善而带来的麻烦，这也是标准缺失的表现。标准不局限于销售范畴，运营管理同样适用。标准的设立，一定程度上也是在完善部分店面基本制度。因为有很多标准和制度相似，比如，客户接待中的着装礼仪问题，其实就是行政要求的统一工服制度。

标准化的建立，其实是在不断的培养员工优秀的习惯。标准的要求，肯定是相对较好或者更合适的工作方式。它可能是一种成交套路，可能是前人总结的经验，也可能是帮助改掉陋习的工具。标准也是一种捷径，能较快的把大家带入正途，避免绕弯路。

标准化的建立与执行，是一个很好的培训过程。员工在接受标准并执行的时候，其实就是在掌握标准的思维和执行的流程，渐渐的他们就知道如何去分析和解决问题。执行标准化，是一场不错的无声培训。

标准化也应该是管理者一项重要的工作内容。管理者要时时刻刻想着标准化，尽可能把各项工作标准化，这样可以让工作条理清晰，让从事者方向明确、思路清晰。

当一个店面营业做的不错时，如果想要得到再一次的大提升，光靠增加投入、扩充团队、拓宽渠道等是不行的，因为人力物力财力增加，之前成功的经验却无法配套复制下去。所以，要么收效甚微，要么还会带来更大的制约作用。为什么陶瓷店开连锁的少呢?原因就是标准化严重缺失。这告诉我们，唯有早早建立标准，才可能在扩张的时候走的快而稳。

经过产能洗礼、品牌洗牌、行业转型之后，或许标准化的缺失会成为终端店面最大的发展阻碍。