全力收割家装公司 尚品宅配集团整装渠道战略重大调整

1月17日，《证券市场周刊》发布了一篇文章，名为“尚品宅配失速”，文章阐述称，公司没有抓住上游地产行业新房精装修的机遇；另一方面，自身的软件及技术服务业务成长有限，2020年以来营收增长乏力，盈利能力渐渐与同行拉开距离，大手笔的销售费用没能换来效益的改善，其产品的品质及认可度仍需锤炼。

就在同一天，尚品宅配、圣诞鸟整装举行了全国首场新晋投资人整装研修班。在尚品宅配内部看来，这是一场加盟战略转型会：以往的加盟渠道只有定制家居，而这一次可以单纯以整装的形式加盟。对很多尚品宅配的加盟相关工作人员来说，这次新的调整对他们来说也还很陌生。

(图片来源：未来家居研究，侵删)

尚品集团的整装策略一直由两个产品体现：整装云和圣诞鸟整装，都隶属于尚品集团子公司新居网负责。

「未来家居研究」获悉，此次会议其实是内部重大转型的一个体现，为了加强定制家居和整装的联动，尚品宅配将对圣诞鸟整装进行更直接的管理，与定制品牌尚品宅配的加盟与销售紧密联动。

2021年伊始，尚品宅配的这项战略调整释放出的信号是，他们会让定制家居自身品牌的商誉在整装渠道的布局中凸显价值。

出席这场招商会的阵容空前，有尚品宅配总经理李嘉聪、尚品宅配副总经理郭子骞、张志芳、＊＊，尚品宅配南区招商总监舒畅、尚品宅配中区招商总监陈建宁，尚品宅配北区招商总监刘旭东。

看得出来，尚品宅配正在发力奔跑。

1

圣诞鸟整装已在23个区域现身

在这场名为“新晋投资人整装研修班”上，尚品宅配称首次全面公开整装模式，活动中对尚品宅配圣诞鸟整装模式进行了详解，对2021大店发展战略及经营帮扶做了宣讲。

同时，会上公布了圣诞鸟整装2020年的营销额为4亿。在2020年半年报中，圣诞鸟整装披露的销售额为9400万，此次招商会公布年销售额达4亿，可见其下半年的进度是可观的。近一次公布整装云的数据是在2020年半年报，截止到当期发展整装云会员3000家，半年收入1.56亿元，也就是每家会员贡献的半年销售额只有5.2万元。相比2018年2497家会员，收入3.46亿，平均销售额13.85万来说，数目仅有望打平。

2017年年底，尚品集团就发布了整装云，2018年3月第一家圣诞鸟整装就开业了，相比2018年5月欧派整装大家居第一家门店开业，整体进度更加提前。

(图片来源：未来家居研究，侵删)

但是几年下来收效却不是最显著的。经估算，欧派整装大家居的2020年为12~13亿左右，整装渠道铺设有望超过500家。按照以上数据判断，欧派整装渠道2020年平均销售额约在240万。

定制三巨头之一的索菲亚家居起步最晚，似乎一直在观望状态，直到去年才开始行动，但势头很猛，2020年十月前已经斩获528家整装渠道。

根据2020年半年报的数据，圣诞鸟整装只有成都、广州、佛山三地有自营业务，后在2020年9月在南京开设一家。在回答投资者提问时，董秘表示接下来会有更多的自营城市开通圣诞鸟自营整装服务。

「未来家居研究」调查发现，截止到发稿前，广州有10家圣诞鸟整装，广州以外的全国地区中已经有23家圣诞鸟整装公司，是从2019年4月后逐步开设的，分布在上海、江西、山东、安徽、广西、湖南、重庆、山西等省市县，最近的一家是2021年1月在南京建立的。这些公司基本上都是加盟商全资公司。

可以说圣诞鸟整装在这两年也在做一些布局，但是相比竞品公司速度相对缓慢。

2

“尚品宅配”+“圣诞鸟”

是个好搭配吗

尚品集团的整装云想做的是家装公司的整体解决方案，从设计、下单、管理，到整个供应链系统。但是哪家大公司会把自己的核心放在一家全产业链通吃的公司手中呢，所以整装云合作的超过3000家的公司都是比较小的家装公司。整装云此前有一句介绍称，一块木板一块瓷砖都可以供货，这种方式是非常符合小型装修公司的需求的。

他们显然感受到了原有定制品牌对接这个市场所带来的价值感折损，为此他们甚至专门推出了新的定制品牌“孖酷”，以适应这个段位的市场。

圣诞鸟整装不同，在内部看来，圣诞鸟整装品牌会相对高档，所以匹配的是尚品宅配品牌的定制家居。

(图片来源：未来家居研究，侵删)

此次尚品宅配协同圣诞鸟整装共同招商，而且装修公司可以直接加盟，显然是看到了争抢整装渠道的大势，不得不走这一步棋。

但是尚品宅配布局整装渠道和其他公司还是有着显著区别。欧派和索菲亚可以直接与家装公司达成优势互补。尚品宅配带着圣诞鸟整装，但是当地优质的家装公司势必已经有自己的品牌商誉，而且这本身应该是定制家居公司最看中的一点，又如何会抛弃这个名头，而用圣诞鸟整装的品牌呢？

如果愿意用圣诞鸟整装的又势必是不算太优质的家装公司，这样一来又陷入了和整装云发展加盟遇到的同样的问题。

3

管理层思路与现实的扭曲

话说到这里，似乎看到尚品集团在整装渠道的拓展上似乎陷入了怪圈，不是不能做，但似乎看着总是拧巴。

根据以往对尚品集团的了解，这一战略调整对他们来说也是不得已而为之。

在2017年初，整装云发布之前，李连柱表示，认为自己有能力通过自有品牌整合各种主材，并通过招商、加盟、代理、扩张的渠道快速发展起来的模式是不成立的，用他的原话来说，即“在某种意义上都是失败的。”

要知道说这句话的时候，所有定制家居企业还没有正式在整装上迈开步，欧派整装大家居模式也是在半年之后才出现，当时大家都在奉行大家居集成模式。从这句话能看出，李连柱对加盟扩张这种商业模式是非常不认同的，这也是为何尚品宅配直营比例是同行最多的原因。在李连柱看来，所有通过招商、加盟、代理、扩张的渠道模式，仍然是一种传统的商业模式，在建立的同时，就树立了“对立面”。

尚品宅配董事长 李连柱(图片来源：未来家居研究，侵删)

看起来，目前欧派整装大家居模式，尚品宅配内部早有探讨，一直以“一个软件人”自居的李连柱，一定认为平台化才是最高级的终极目标，他希望整装云能成为平台化服务商。

李连柱把整装云看作是中央厨房式的智能服务型供应链系统，这好比把所有的波打线、拼花，都在工厂端做完，然后运到施工现场，工人们不需要任何技术要求，让铺瓷砖变得简单。

“10年前的家具行业和今天的装修行业如出一撤”，李连柱认为，因为当下的服务应该变成赋能型、效能型，而非管理型。“我要把现在的家装环节‘搞复杂’，这与满足消费者需求的大势吻合。家装行业的转型升级，不是互联网+，应该是供应链+，具体在眼前这两年，是整装+全屋定制。”

这一理念在2019年8月底进行的投资者问答活动中得到了更具体的阐述。一家证券公司发问：整装云发展到现在，跟公司预设的一样吗？尚品宅配的回答是，尚品在5-10年要做细分领域的阿里巴巴，这是未来的发展方向。公司现在去拥抱变化并进行自我变革，希望成长为类似火锅的海底捞、餐饮的美团、物流的京东的企业。

从2020年的业绩来看，离实现这个目标还非常遥远。

尚品宅配与圣诞鸟整装联合的新模式，尚待时间检验，也希望他们能够如愿快速布局整装渠道，毕竟他们是定制家居在这一渠道探索的先驱。

(文章来源：未来家居研究，作者：刘扬，侵删)