解读中国橱柜经销商的职责

橱柜经销商销售有其最大特点，即橱柜经销商肩负“不同厨房”的设计和终端安装职责，这也是与经销大部分传统商品的区别所在，因此，橱柜经销商对这一职责的理解和能力的形成，往往决定经营状态的好坏。

中国橱柜自从进入“连锁加盟经营”初级阶段以来，自少有八、九年的历程，如果反思一下“工商协作”的过程和细节，总结一下得失和可行性，只要有亲身经历和感受，一定会对“连锁经营”的实质内容产生强烈的“改革欲望”。实践得知：经销商现状及品牌制造商和经销商之间的职责不明等，使经销商的正常经营和拓展受到限制。

（一）解决行业顽疾，才能理顺“工商合作”：

（1）即使“品牌制造商”自己独立进行全程服务，“市场销售、设计”与“生产安装”的前后配合，也存在严重“脱节”，这就是橱柜行业普遍存在的“症疾”。就普遍现象而言，品牌制造商并没有完整的、前后可以参照的、统一而通用的体系，没有共同的“销售、设计、生产、安装”的商品对象，没有形成围绕这一对象进行层层服务的“规律”。

（2）橱柜加工制造商面对仅限于“品牌”及“产品”合作的经销商，不具有行政权力。制造商的运营要求以及规范销售、设计的专业要求，只仅仅是一厢情愿，经销商的工作感受所不能理解，也难以引起共识和共鸣。

（3）“工商之间”的工作性质所产生的分歧和认识上的不同角度，是中国橱柜“商业平台不能扩大”、“低效率、高成本”的主要屏障。经销商没有将自己的销售和设计与制造商的生产紧密联系起来，甚至，有部分经销商从未关心自己所加盟的品牌“工业基础如何”？“工业装备如何”？“生产方法和理念如何”？“今后的行业发展趋势及该品牌的工业化前景”如何？

（4）出于不同角度的“工商”之间所形成的不同认识，是产生“前后脱节”的主要原因。如果经销商的“展示和销售”、“销售和设计”始终不能迎合产业化“体系和规律”的需要？如果始终不能与生产、包装、发运紧密相联？那么，经销商的营运不会正常。经销商所获得的产品（部品部件）质量不会稳定，成本不会合理，安装成功率也不会得到提高。

（5）在经销商前端“制约”的前提下，品牌制造商的生产秩序不会正常，不再需要“重型生产线”，产能效率不会提高，质量也不会稳定，发运“半成品”的准确性不会很高，品牌没有实质意义，扩张受到严重制约。

以上“症疾”是造成中国橱柜现状的主要原因，是制造商和经销商在实践中遇到重重困难的主要原因，也是发生在橱柜行业中奇怪现象的根源。

（二）橱柜经销商的反思和改革：

（1）应重新解读“橱柜”。橱柜不是“抽象的”，是具体的生活设施，需要在各种不同房型的厨房内完成“设计和安装”，这一设计和安装能力，是十分具体的。

（2）应重新解读“经销商”的职责。设计和安装的能力，是橱柜经销商必需具备的能力。排除依赖心理，才能将这些职责予以高度重视。

（3）应该将经销商的“销售、设计、安装”形成迎合于“生产化”的、适合于“通用和标准产业化”的运营体系。首先解决“卖什么”？“怎么卖”？“怎么设计”？采购、生产、运输、验收、集成安装才能顺理成章的形成“工商流水线”作业。

（4）经销商的销售、设计、采购等行为，与制造商是否能保障品质？保障准确性？提高产能效率、降低成本？休戚相关，将直接影响经销商的成本、利润和安装成功率。