如何快速看穿我乐家居经销商的未来十年！

作为风口产业，定制家居行业在过去几年保持着绝对领先大势的发展行情，吸引了其它品类如曲美、箭牌、东易日盛、富安娜、圣象等家居建材厂商大举入局，就连海尔、方太、碧桂园等家电和房地产商巨头也纷纷跨界而来，由此发展的经销商队伍也日渐壮大。

但是，面对持续承压的国内外经济大环境，面对新冠疫情的突然袭击，定制家居在2020年将如何发展？面对2020年开始的新一轮十年周期，又将呈现怎样的前景变化和发展趋势？身处其中的经销商们，又将怎样企稳和扩张？本文将重点聚焦定制家居行业，并将业绩屡创增速新高的我乐家居作为典型研究对象，从产业横比和企业综合竞争力多维度分析，探索定制家居行业的新可能性。

天时地利人和催化黄金新十年

定制家居开创了家居行业内以销定产的先河，不压货、几乎0库存的新商业变革，利于厂商现金流周转和灵活销售，获得了经销商的一致青睐。从近几年的数据来看，定制家居店面的盈利性指标和平均增速，同比远高于家纺、成品家具、厨电、照明等传统家居建材细分品类店面。

图注：以2019年度业绩预告上限计

这种增长有着“天时、地利、人和”的逻辑。

长远看来，参照欧美国家定制家具60%-70%的渗透率，当前我国定制家具占整体家具市场份额仅为20%-30%左右。观察家预测，中国定制家居红利持续，行业空间仍可支撑未来新十年的黄金发展。可谓“天时”。

据需求端分析，我国城镇化率提升和人均收入水平提高之下，新房装修市场空间仍在快速释放，叠加二手房和翻新房在内的室内改造、重新装修、翻新、局部定制等存量市场二次装修增量，两者释放的订单量会非常可观。可谓“地利”。

从消费端来说，当前消费升级进入上升通道，定制家居兼具可个性化设计、高空间利用性和整体风格统一等多重优点，是新一代趋势性家具消费品。可谓“人和”。

“粥多僧少”高端品牌尽享溢价

定制家居这块肥肉，业内外有目共睹，这也是为什么这几年“无定制不家居”现象的重要驱动。然而，众家品牌林立，经销商需要“非我不可”的独特优势，才能在分众市场赢得更漂亮、更容易。

与中低端市场红海泛滥不同的是，高端定制家居家具细分市场，由于产业链附带的产能、工艺、风格、渠道、品牌要求非常高，客户认可度需要时间培养，实际进入门槛较高，因此竞争较为宽松。

以高端定制家居品牌我乐家居为代表的定制家居企业，在品牌定位、产品定价等方面，都与大众化品牌定位形成鲜明区隔，品牌溢价来自于产品设计、品牌维护、材料研发、渠道掌控等所产生的的附加值，目标用户主要是城市中产和新中产高净值人群。普遍认为，高端定制家居品牌拥有更为稳健、长远的黄金发展期。

图注：我乐家居品牌形象代言人高圆圆

从渠道密集度来看，相比快速增长的城市中产和新中产群体数量，相比消费升级和审美升级带来的巨大市场增量，相比已然遍地开花的大众品牌门店数，高端定制家居品牌的渠道布局尚有较多缺口，用“粥多僧少”来形容并不为过。

除了品牌定位区隔带来的市场潜力外，设计力亦是决胜定制家居未来的重要阵地。素以“原创专利设计”闻名业内的我乐家居，基于欧洲设计师以及百余名国内优秀设计师团队，将产品的品相做到行业领先，每款产品注重原创专利研发。产品更新换代快，“人无我有，人有我新”，从而避免固化和竞品趋同，激发销售活力。

目前看来，高端品牌凭借先人一步占领的品牌和设计双重护城河，将有望在“大行业小企业”向“大行业大企业”的格局转变中收获最多溢价。

共聚合力决胜二次创业新征程

方向对了，世界就对了。对经销商而言，品牌方在产品、营销、品牌、服务等各个层面的战略打法，事关终端生死存亡。

面对大家居和整装趋势，我乐家居在夯实整体厨柜业务之外，于2017年开始全面发力全屋定制产品线，2020年正式进军护墙板市场。同时，通过与方太电器等知名品牌的联合，引入家电、软装家具等配套品的交叉带单，协同销售效应显著。其中全屋定制产品营收，从2016年的1.2亿增加到2018年底的4.9亿，增速超过400%，有效带领经销商进入二次创业新征程。

图注：我乐家居品类收入分布情况（亿元）

特殊时刻的守望相助，最能凸显企业和经销商作为一个集体而存在的抗风险能力。面对农历春节前后的新冠疫情，我乐家居推出八项“暖春行动”举措，支持经销商迅速复苏。针对湖北等疫情重灾区，还紧急成立了“重灾区特别帮扶百万基金”，进行1对1的专项帮扶。

多措并举之下，我乐家居与经销商逐步形成强有力的向心凝聚力，各项政策和措施得以高效贯彻，比如新品上样和主销力度空前、第9.6代店品牌升级、店面活动深入执行……双方形成了“1+1＞2”的共聚合力，这也是最终促成定制家居经销业务稳健增长的最大砝码。

我乐家居副董事长、总经理汪春俊表示，面对2020年开始的新一个十年，我乐家居将继续秉承“设计让家更美，科技让美实现”的使命，坚持客户导向，坚持与经销商协同创新，积极进取，做战略发展的规划者、做改革创新的先行者、做转型升级的实干者。

图注：我乐家居终端门店实景

结语：选择比努力更重要。是否入局定制家居行业？经销什么品牌？就如同谈恋爱一样：和谁在一起？能走多久？完全取决于双方。最重要的是，双方始终相互扶携、共同成长。如此，离修成正果不远矣。

（文章来源：泛家居，侵删）