橱衣柜新加盟商：不要让订单白白流失

这篇文章主要是写给橱柜衣柜新加盟店新加盟商看的，提示新加盟商在前期要注意和做好哪些事情，不要到了订单无缘无故流失的时候才懊悔!

真实案例：前几天，福建泉州一位做某衣柜品牌的经销商朋友告诉我，他的一个四万多的订单流失了!听到他这个消息我很惊讶，这位朋友的心情也一直很低落，花了好几天才转变过来。该经销商朋友是新加盟商，就在前一段时间开业，对于他来说，从其他行业转做衣柜行业，一切都显得有点陌生，摸索着过来。我了解到这个大单(对于他新商来说算大了)流失的主要原因：因为设计师请假回家一个星期，没有人上门给客户量尺寸、设计，客户被凉在一边后，选择了其它品牌。听到是这个原因后，我真是替朋友惋惜。本来一个已经谈好的订单，就因为自己不懂设计，而请的设计师请假，自己又没有跟客户沟通好失掉，真是可惜。

现在橱柜衣柜行业竞争激烈，接到一个单很不容易，往往要费很多功夫，更何况接到一个这样的“大单“，尤其对新加盟店来说，更不容易了。流失掉真是一种打击!

那么，对于我们新加盟店的经销商来说，尤其是那些不了解行业的经销商，为了避免这种情况发生，我们在前期要注意和做好哪些事情呢?

1.到工厂学习和培训什么内容对你有用?

很多经销商发现到工厂培训了半个月后，回到店面，仍然不知道要干什么，或者觉得在工厂学习到的知识无法应对客户问题。没错，到工厂学习的是基本知识，工厂一般会培训你基础知识、品牌情况、设计、安装等，是基于从大局考虑问题，符合整体的一个培训。所以，往往你学习不是快速的方法。那么，我们要掌握哪些知识对你最有用?笔者有几个建议。

(1)充分了解清楚店面样板的产品知识和卖点。到工厂除了参与正常的基础培训外，笔者建议你能花更多时间去请教工厂你所上的样板的产品卖点在哪里，了解清楚后对你回去后最有帮助。

(2)必须学习好设计。尽量从实战的角度学习设计，比如根据客户的户型，不停地练习，直到熟练为主。

(3)掌握销售卖点和销售流程。一般每个品牌的产品都会有很多卖点，一定要掌握这些卖点，有利于我们在以后的销售中使用。

(4)下单流程、报价流程。这个必须熟悉的，不会导致因为下单耽误了客户的安装时间。

(5)基础的店面管理知识。有力提升店面管理能力。

2.经销商老板需要掌握产品知识、懂得销售、会设计、会安装吗?

对于新进入橱柜衣柜这样的定制行业的经销商来说，掌握这些知识非常有必要!我很早就提成福建那位朋友了，在他店面还没装修好的时候，有空学学设计，对他只有好处没有坏处。也许这位朋友时间很少，也许他觉得请一个设计师就可以了，所以没真正去学。假如他学会了，那么那个四万多的订单就不会流失!

笔者建议经销商学会这些，并不是说经销商要去做这些工作，什么都干了。而是掌握了这些对你以后经营和管理是有非常大的帮助的，会避免出现一些重大的失误。比如因为人员突然走了，影响店面的接单等正常的工作。

不要拿一些已经做得很好的经销商来说事，他们刚开始的时候也是这么干的。只是当做大了，开始转向管理和营销了。况且，掌握了销售、设计、安装，你的指挥会更有权威性，试想，一个连工作都不懂的老板，对我指指点点，员工心里肯定有意见!

既然选择了橱柜衣柜这个行业，那么就等于你一开始选择了辛苦的生活。既然那么多都投入了，为什么不宁愿花点时间去掌握更多知识呢?

当然，要求经销商什么都学会都掌握，不太实现也不可能，因为毕竟有些人不懂电脑，有些人一辈子没干过安装这样的重活。但是你可以学会看，学会思考，学会怎么去做这样的思维。万一遇到客户提出来的问题，你能告诉他该如何如何去做。我见过很多不懂电脑的橱柜经销商，用笔画的那个图比用电脑做的图还好看，还正规。证明人家确实用心去做了。

总之，能学会动手最好;实在动不了手的，那学会看和思考。

3.如何做好跟单工作?

新经销商由于对橱柜衣柜这个行业不熟悉，所以往往对顾客的订单跟踪不太掌握，一不小心订单就没有了，是十分遗憾的事情。

新经销商也会招一些行业内有经验的店员，希望通过他们来尽快让店面进入轨道，这并无可厚非，而且的确有帮助。如果让那些有经验的店员跟单，是非常有必要的。

但是，如果缺乏这方面的人才呢?那么，我们新经销商就要学会跟单了。笔者认为：

(1)务必注意报价比价跟踪。客户肯定不止在你这家看过产品的，也肯定不是问过你一家价格的，肯定是经过多方面报价比较，才确定下来的。所以，一定要了解竞争对手给客户的报价。这有时候需要从客户口中去探求这方面的一些信息。根据对手的情况及时作出调整。

(2)有计划短信、电话跟踪。曾经有个销售员告诉我，她跟一个客户跟了半年以上，这个客户最终才确定下来。所以要坚持、不要轻易放弃。

(3)及时做好相应的效果图，甚至图纸。让客户觉得你专业，对他重视，客户对你更有信心。像福建这位朋友，就吃了这方面的亏，没有及时做好效果图和图纸方面的准备。这是我们主动提前做好，邀约客户的，千万不要等到客户催的时候才急忙去做。

要想让订单不要白流，还能增加更多订单，需要用心去思考、用心去经营，想一想我们所有的点点滴滴。经销商所做的一切都应该“以订单为中心“，服务好客户，其实就是服务好我们自己。

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