橱柜企业加盟经销网络建设的三个因素

05年由于橱柜零售市场的低迷，橱柜制造企业的加盟经销网络受到了严重冲击，使得橱柜制造企业在发展加盟经销商上的努力成效不明显，甚至有的橱柜制造企业的加盟经销商数量锐减。当时橱柜制造企业的加盟经销网络受到冲击的主要原因有三个。

第一个原因是随着一些区域橱柜制造企业的强劲崛起，它们在各自的市场范围内冲击着外来橱柜加盟经销商。由于占据着地利与人和，它们已经取得了竞争优势，这种现象在一二级的橱柜市场里表现得尤其明显。

第二个原因是从厨电跨入橱柜的企业经过几年的经营摸索，开始重点出击精装修的橱柜市场并积极开辟橱柜产品出口的渠道，分流了橱柜零售市场的份额。有消息说，海尔橱柜2005年预计能实现4亿元人民币的销售目标，如果真是这样，我们认为海尔橱柜在精装修工程方面的销售额会占到近80%的份额。

第三个原因是以配送橱柜柜体的加盟经销体系已经失去了竞争优势，橱柜制造企业应该给加盟经销商提供更多的利润来源。

第一个和第二个原因都属于外部原因，容易让人看到和认识到;第三个原因则属于橱柜制造企业的内部原因，所谓当局者迷，我们将详细阐述以配送橱柜柜体的加盟经销体系为什么已经失去了竞争优势。

从橱柜制造企业的招商书上分析

参加展销会和做广告宣传是橱柜制造企业招商的主要途径，使得很多橱柜企业越发重视形象展示，虽然招了很多加盟经销商，但是橱柜企业缺乏对加盟经销商在运营上的具体的支持和维护，橱柜行业才有了“花开花落“和“挂羊头卖狗肉“的现象。我们拿出一份橱柜制造企业的招商书来详细分析，从而找出问题并想办法解决。

1、品牌支持--某某橱柜特许加盟店名牌，您可以经营总公司所有的橱柜品牌。

2、价格支持--总公司为您提供最具市场竞争力的价格。

3、技术支持--总公司为您提供完备的技术资料，并针对您的具体情况进行系统的技术(授予您安装、维修空调、网络平台操作)、素质、销售等方面的人力资源培训。

4、营销支持--我们就市场营销方案向您提供完整的资料，具体包括：

◎形象支持：提供总公司统一CI标识的灯箱、门头，统一风格的展台、展架，您将受益于总公司巨额投入的形象、产品、促销广告。

◎策划支持：从加盟商开店选址、店堂布置、装修至经营管理、市场销售、培训、售后等方面提供完整的策划方案。

◎经营诊断：根据加盟商经营情况，总公司将围绕加盟商区域消费者、区域竞争对手、竞争产品及内部管理等方面提供完整的诊断方案，帮助加盟商熟悉市场，提高市场竞争力。

◎广告支持：总公司对各加盟商以不高于全年销售额的4%的广告支持。

◎促销支持：总公司根据市场情况不间断推出促销活动，围绕企业形象、销售价格、服务承诺有计划地推行多种形式的促销活动，实现无淡旺季的销售运营。

5、信息支持--总公司协助您的加盟店建立信息化管理平台的终端界面，并培训加盟店操作人员的具体使用，实现加盟店与总公司运营机构的信息往来渠道，保证广告信息、新品信息、促销信息、市场商情及销售、售后相关问题等方面的快速接受与反馈，最终达到快速的市场应变的目的。

6、库存支持--总公司建立完备的换货、退货制度，最大限度降低您的经营风险，使您实现无风险经营。

7、售后支持--总公司凭借自己强大的售后服务体系，根据您的实际情况，向您提供完善的售后保障。

初看这些支持满有吸引力的，可这些支持有多少能落实到位呢，即使能落实到位，有多少又是有效的支持，我们也曾经为一些橱柜制造企业做过招商策划，所以我们深知这些支持只留于文字表面，很难赋予行动，因为很多橱柜企业本身都很迷茫，缺乏产品定位、品牌定位与企业定位。所谓产品定位，就是指企业的产品要针对当前的和潜在的顾客需求，开展适当的营销活动，以使其在顾客心目中得到一个独特的、有价值得的位置。

品牌定位，就是指企业的产品及其品牌，基于顾客的生理和心理需求，寻找其独特的个性和良好的形象，从而凝固于消费者心目中，占据一个有价值的位置。企业定位是指企业通过其产品及其品牌，基于顾客需求，将其企业独特的个性、文化和良好形象，塑造于消费者心目中，并占据一定位置。目前，我国有明确的产品定位的橱柜制造企业不多，有品牌定位的更少，而能做到准确的企业定位的则少知又少。

很多橱柜制造企业向加盟经销商许诺的最具市场竞争力的价格，其实是一句空话，我们将从一套橱柜的价格上来分析问题(图表略)。由于各橱柜制造企业使用的材料基本相同，各种材料的价格也相对比较透明，即便是有些橱柜制造企业拥有电子开料锯、全自动双端铣、重型自动封边机、真空履膜机、多功能电脑加工中心、多排钻、铰链组装机等等全套进口的生产线，30%～35%材料成本空间又能有多大的发挥余地呢？

如果加上生产设备折旧和全套进口生产设备使用率不高的因素，还真难说清楚谁的制造成本低。这样我们不难看出，橱柜加盟经销商的利润最高也只有40%，并且还是毛利润，其实橱柜制造企业的产品交付能力，才是保证企业自身和加盟经销商赚取利润的关键。

中国橱柜产业的成本核算问题，使得很多人认为橱柜行业是暴利行业。其实橱柜行业的利润是很低的，并且损耗成本很高，大公司一般在10%，小公司达到30%～40%。由于橱柜行业盛行开大的形象展示厅，又由于同质化问题十分严重，使得橱柜商们不断装修展厅和更换橱柜展品，造成经营成本的不断提高。

很多公司因为不了解情况盲目地进入，最终的结局是关门、倒闭，解决问题的唯一出路，就是致力于基础建设和改造，并有效地对整体橱柜的相关配置产品的资源进行整合。