构建良好厂商关系 橱柜企业选择恰当合作模式

橱柜企业与经销商的良好合作不仅关乎品牌渠道的维护、产品的销量，甚至还直接对企业的生存发展造成影响。因此，如何提升对经销商的服务，留住真正优质的经销商，实现共同进步和成长，就是橱柜企业必须考虑的关键。

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“服务“是目前橱柜行业最高频词汇之一，不止是对消费者，企业对经销商也在大打服务牌。有的确实有在做服务，也有不少其实是在“忽悠“经销商。橱柜企业为经销商做好服务并不容易，在目前的市场表现中，主要有以下三种模式：

企业服务很遥远 经销商各凭本事

“纯批发式“营销是指在橱柜企业与经销商之间，只是单纯地按合同办事，什么时候发货、发多少，是一种单纯的你买我卖的“纯批发式“营销，忽略了通过对经销商的统一管理从而扩大企业影响力的机会。说是服务，其实是一种“统一模式“输出。

在一些二三线城市，很多经销商对企业在服务上的缺位一针见血：一年来访的次数屈指可数;开业时工厂的人来了，关店时都不一定能见到他们……面对遥远的企业服务，经销商只能各凭本事了。

这种情况下的橱柜经销商与企业实际是建立在经济利益的基础之上，有的经销商的人员管理、团队文化、薪酬激励、授权体系、市场推广等均乏善可陈，甚至都是伤痕累累，但其依然能凭借整体利好的市场状况、个人的能力等获得丰厚利润。大家都有钱赚，服务不到位等也无伤大雅。而一旦经济利益受到损害，双方很容易因此而产生纠葛，以至于许多经销商经常更换品牌或者同时经营多个品牌。

主动服务提供帮助 促进经销商成长

在品牌化意识逐渐加强的今天，“纯批发式“的企业正在减少，更多的是选择主动为经销商提供各方面的服务和帮助，共同进步。

当然，这些建立在橱柜工厂必须先做好本分的事的基础上，如产品设计研发，精进工艺，提高生产效率，流程对接配合等等，先让经销商盈利，而后才是锦上添花的增值服务，如与经销商共同开发市场，提升营销效益，提升品牌影响力，从产品到终端，实现系统性的成长和进步。

从中国橱柜行业的发展进程看，无论是思维、见识，还是商业经验，制造企业群体整体是比经销商群体成熟的，制造企业想做消费者品牌，应当承担起经销商群体成长进步历史推手的重担，以达到商业共赢的终极目标。

总代理制开疆辟土 企业进行权力下放

曾经被一些人不屑一顾的“总代理制“，正在逐渐引起重视，并被认为是未来厂商关系的发展方向之一。总代理的单位一般为省级，不但为企业分担压力，节省营销开支，同时能更迅速开发、整合和运转地方资源，他们扮演着地方诸侯的角色为企业开疆拓土。

这些总代实际上成了制作工厂在全国各地的营销中心，他们与下级经销商长期保持紧密联系，所以他们比远处的工厂更了解低等级的经销商，更了解底层的消费者，也能迅速开辟一套培训方式，拉着经销商与橱柜企业在同一条大道上大步发展。

有的橱柜企业认为过度放权给经销商有“养虎为患“的风险，经销商强大之后会不好“控制“。而事实是，真正在企业帮助下成长起来的经销商，对企业的忠诚度往往比那些紧靠利益维系的加盟者强很多。