橱企开店成功率的“不疾而速”

前言：最近与一些朋友在聊一个话题，主要是讲厨企招商加盟方面的--加盟店的选择标准及开店成功率。这其间，谈到一个词，叫做“不疾而速“。

关于这个词，以前也有提及，但是在重点谈这个问题时感觉又是不一样的。何为不疾而速--简单说来就是：做好内功，练好企业自身的实力，把基本工作做好，做好口碑，到时候不是你去找加盟商，而是加盟商来找你，这在前期是很慢，但是后期，口碑形成，你得学会控制了--最明显的例子是金牌(有的朋友可能会讲欧派，欧派不算这个概念的，欧派要讲的话要另起一个话题，毕竟欧派的形成有其特殊性)，但这里不讲案例，只是讲这个理论。(前面MS很正统，不是老肖风格)

讲起“不疾而速“这个概念，会牵到一个怪圈--鸡生蛋还是蛋生鸡：我们是先把市场做起来，把加盟店多开起来形成规模后甄选还是先做好几个精品店然后以点带面--先有量还是先有质(质量质量，自然是先有质再有量了，标准的中国式哲学，你听说过蛋鸡，那是讲鸡的，你听说过鸡蛋，那是讲蛋的，但你听说过量质?此处参考，不做实质分析)。分开来讲这两条路。

招商时多撒网，多点开花，招起无数加盟商--当然要给足够的优惠政策，管他质量如何，先招进来再说，培训?有，但是只是走个过场;维护?有，一般两年一次;物流?还好，只不过经常出点小事;生产?当然有，不过，经常出质量问题;飞单?飞就飞吧，反正我量大，跑一个两个没问题--这是中国大部分厨企现阶段的状态，当然，症状有轻有重。等规模起来后，挑质量稍好的加盟商留，质量差的，直接扔掉，反正我店面多的是，不差你一家两家，虽然说好的加盟店不多，但差的加盟店我一次不多扔，就扔两三个,一边扔，一边招，一边招，一边扔……这是第一种情况，先把市场做起来，规模形成后对加盟店甄选。

第二种情况的做法是做好你的内功，产品质量?那一定要过硬;设计风格?一定要引领国内潮流;体系?当然一定要先做好，哪怕是后来再进行完善。一个店面一个店面的做，哪怕一年只有两家加盟的，一定把控好加盟商质量，做一家，响一家，然后配以适当的宣传，慢慢加盟速度就起来了。这属于标准的“不疾而速“。

这两种情况，在于盈利模式有区别。第一种一般是现实性做法，完全商业运做，至于所遇到的不足，边行走边改进。这种情况前期建厂投入、大规模广告投入、地面部队进行点对点开拓，大概只需一年就基本可以持平--当然我指的不是千万或是上亿级别的投入--但持平期时间很长，因为加盟店在不断的开拓，不断的关闭，招商成本一直居高不下，体系与内部改进在不断进行中，这种情况如果做得好，那是改进期很快并且很有力，市场维护做得到位，那能形成个全国性的大品牌;如果做得不好，改进期比较慢，那不好意思，你的结果是死路--要么沦为材料经销商，要么直接不在厨柜行业里生存。第二种做法是理想性做法，前期我慢慢磨，慢工出细活，一件一件精品往外走，开一个店面我挣一个店面的钱，待大家都知道开我的店会挣钱，那我再稍快点，但我还是要控制质量的，我不能砸了我的招牌，总有一天，我能开到全国各地都有我的专卖店，到那时，我××是行业里的绝对牛B人物，我的品牌绝对是牛B品牌，我的钱，绝对是牛B地大把大把的--这种做法颇有点厚积薄发的味道。这种情况一般企业的成长期会特别漫长，会有很多人耐不住寂寞，企业不见特别明显的发展。做的好了，直成为行业翘楚，做不好，固步自封，永远走不出那个小圈子。

讲起来真简单，虽然说的不太有条理，但大体情形是这么个情形了。

我们要怎么来做才更好些呢?当然，无所谓对错--就像营销理论一样，现在有很多评论家在讲这种营销理论有问题，那种营销理论有缺陷--上面说的这两种情形也都有缺陷。但是，就不做了吗?--实质上，无所谓对错，所谓的对错，都不过是在于你的具体操作，每一种操作都可能成功，每一种操作也都有失败的案例。必须要明白的一点，不论做什么，哪种思路，动作一定要快，挖掘的一定要深--蓝海在哪里?它在红海的下面(此部分为题外)。

我们来简单分析一下两种情况的缺点，我们明白缺点了也就自然会找到相应的解决方法。

一、简称先做市场式。这种做法最大的缺点在于不控制加盟商的质量并且速度太快(为了求量，质有时是要丢掉一些的);基础工作做得不到位(一般新企会将厨柜想象的特别简单，七八个人来五六条枪，大部分做过厨柜的人会有感觉--烦死了，事情特别多，大事没有，小事不断--这就是基础工作做的不到位的后果)。

不控制加盟商质量速度太快造成的后果一个是开店周期时间长--人手不够，忙活不过来，一个月开五家店面，市场部就两三个人;装修效果与要求相差颇大，门头出现错别字--不要笑，这个有可能，设计人员与监督人员不到位;培训不到位，到开店了导购员还不明白什么是三聚胫胺板;开店了，开业策划竟然没做或是与加盟商思路有冲突了(前期投资过大会影响加盟商的广告信心，题外话);加盟商资金不到位，装修无法进行，样品款迟迟不到位;人员招聘不到位，无法进行培训。

另一个后果就是加盟商转行抑或是飞单速度特别快，加盟商前期加盟时对厨柜行业一般都不了解或是了解的不是特别深，随着操作的进一步深入，会了解到你的企业的种种缺点，如果你不去改变的话，灵活一点的自然就会去想转行或是飞单。这种情况下，如果市场维护再不到位(人手问题或是压根就没引起重视)，那不好意思，你的品牌在当地将会受到重大打击。即使维护到位，那你的维护人员也是疲于奔命，今天这里出问题，明天那里有情况--大家都遇到过吧?

当然，做为企业最好是有良一点--前几天到一个品牌加盟店去坐了一下，了解到该品牌竟然两年多没有派一个人员到店面进行走访，没有主动打过一通电话，有时加盟商打过电话去，找不到相关负责人，虽说店面在南方，企业在北方，但也不至于如此吧?(又是题外话)

二、简称先练内功型。内功永远是要练的，但厨柜行业在中国的发展时间并不长，并且小事情特别多，又没有可以完全参照的模板--即使一样的模板也会遇到不一样的操作。所以这种情况最大的缺点就是你不知道内功要练到什么程度或是时间遥遥无期。做内功需要人，一个人永远做不了那么多事情，但过多引入人又影响企业成本，影响盈利能力--究竟是先盈利还是先做内功，又是鸡生蛋蛋生鸡--这种情况下，上面说过，很多人耐不住寂寞，尤其是企业的操盘手和投资人。过多去纠缠这一点，那企业就会固步自封，永存此地。

讲了半天，有点跑题，但写来不易，将就着看。回到原题--不疾而速。

实质上，写了半天，看官们可以发现老肖是比较推崇第二种做法的，就是先练内功，以做到不疾而速(跑题往回拉怎么这么难?)。

不疾而速，提醒的是企业必须回到本质上来--厨企，做加盟连锁的厨企，本质是什么?--自然是服务，老肖有篇文里表达过，但凡与人接触的行业，均可称为服务行业，此处同理。

服务，加盟连锁。企业为加盟商服务好了，加盟商满意了，那企业在此处的加盟就算成功了，当然，这是一个持续的过程。怎么才能服务好加盟商?--加盟商需要的是钱--当然，企业不可能别的不做，直接去发给加盟商钱--那企业能做的，就只有给加盟商提供能够赚钱的产品，教加盟商利用这个产品赚钱的方法。

怎样才是能够赚钱的产品?质量要过关，款式要新潮……(此处老套一百字，省略)，但再深一点就是顾客喜欢的并且能消费得起的东西那就是能赚钱的，这种东西要怎么来做?这要回到顾客的基本诉求上去，这里就不多讲了……(一万字省略)什么?你不知道顾客需要什么?那不好意思--回家练内功去。教加盟商赚钱的方法?你不会是以为老肖说的所有顾客喜欢的并且能消费起的产品就一定能赚钱吧?那肯定是你错了(我都不说可能，真的是肯定)--你能生产出这种产品，我也能生产出来，我的所有东西都仿着你的来，价格就是比你低，客户虽然也能买起你的，但就是不买你的(这里只是举例，以最常见的价格举例，并不代表全部)--你要教给加盟商如何跟同行竞争，如何去赚钱。什么?你不知道怎么赚钱?那也不好意思了--回家练内功去。

不疾而速就是要求企业要做好内功，服务好每一个加盟商，企业把加盟商服务好了，建立起一个口碑了；另：一些厨企的HR，只负责在招聘网站发招聘信息，不负责整理应聘简历和联系，这种做法万不可取。

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